9Как модернизировать бизнес, в чем заключены его конкурентные преимущества, как привлечь клиентов и избежать текучки среди сотрудников? Эти вопросы ежедневно встают перед руководителем любой компании. Генеральный директор THURMAN CONSULTING Владимир Турман считает, что с помощью специальных методик развивать и оптимизировать бизнес намного проще.
Есть две самые большие проблемы, которые ограничивают взрывной рост любого бизнеса. Первая – это суждение: «мой бизнес уникальный». А второе – «я сам все могу».
Ни то, ни другое уже давно не работает.
Как известно, конечная цель любого бизнеса – не максимальная прибыль, а создание системы, позволяющей управлять бизнесом дистанционно, либо готовить его к франчайзингу, либо успешно продать его. В предыдущем номере «ДГ» подробно рассказывалось о первом этапе модернизации бизнеса – оптимизации. Сейчас мы переходим ко второму этапу – внедрению инноваций.
Первый шаг здесь – создание стратегических альянсов и партнерств. Необходимо искать и находить бизнесы, где уже есть ваши потенциальные клиенты. Все об этом знают, но почему-то мало кто делает. В основном ограничиваются раскладкой имиджевых или продающих флаеров. При том, что ни то, ни другое клиену уже не интересно. Именно здесь есть возможность сделать потенциальным клиентам предложение, от которого они не смогут отказаться, предложение, при котором с клиента гарантированно будет снят риск. Самое простое, что можно дать, – информация. Зачастую мы думаем, что клиент знает о товаре или услуге все, что нужно, но это далеко не так.
Второй шаг – создание системы рекомендательного маркетинга. Никто не будет спорить, что рекомендация – один из наиболее эффективных способов продвижения бизнеса. Правда, единицы людей знают, как это работает и как именно можно его усилить.
Есть несколько десятков способов создания активного рекомендательного маркетинга. И это не банальное «приведи подругу и получи скидку». Есть более продвинутые и изощренные способы. И эффективное их применение должно быть возведено в систему.
Третий инновационный шаг достаточно прост – воскресите потерянных клиентов. Есть три причины, по которой клиенты перестают делать бизнес: либо они переехали в другое место, либо остались неудовлетворенны, либо они о вас забыли. Если кто-то научится работать с первой причиной, дайте нам знать. Но научиться работать с двумя другими вполне возможно. Если клиент остался недоволен, необходим re-doing (переделка). Ну а чтобы вас не забывали, необходимо постоянно быть на короткой дистанции, на «связи».
Пункт четвертый направлен на создание отдела продаж, который никогда не спит. Разработайте коммерческие предложения, которые действительно продают. У большинства бизнесов коммерческие предложения – это обычные прайс-листы, которые не позволяют клиенту увидеть уникальность предлагаемого товара или услуги.
Например, в одной компании из В2В сегмента на сто исходящих предложений, прозвонов и встреч совершалось две продажи. Мы изменили только один элемент – разработали продающее коммерческое предложение, количество встреч увеличилось в 4 раза, продажи на 40%.
Шаг пятый – ориентируйте все маркетинговые усилия только на целевых клиентов. Естественно, что при этом необходимо точно знать, кто является таковым. Если вы ориентированы на премиум-сегмент – бизнесменов и их жен, то нет смысла давать рекламу на ТВ-канал для домохозяек. Я не говорю, что там плохая реклама, но она рассчитана на другую аудиторию.
Естественно, надо знать и то, где плавает ваша «большая рыба». Это возвращает нас к шагу первому – стратегическим альянсам и партнерствам. Есть бизнесы, которые уже истратили десятки миллионов рублей на привлечение, в том числе и ваших потенциальных клиентов. Воспользуйтесь этим!
Шестой шаг этапа инноваций – продвижение в сети Интернет и социальных сетях. Нужно понимать, что бизнес уходит в интернет-пространство и уже сегодня необходимо уметь себя там продвигать. И зачастую традиционный имидж здесь работает лишь на количество посещений, но не покупок.
В Москве есть клиент, который до встречи с нами гордился посещаемостью его сайта до 1200 человек в день. При этом никто ничего не покупал, потому что на сайте не было даже формы регистрации. Между тем хороший сайт должен конвертировать посетителей в клиентов, и превратиться не только в форму сбора информации, но и в еще один инструмент продаж.
Пункт седьмой из серии «новое – хорошо забытое старое». Вспомните о бартерных сделках! О них почему-то думают только в кризис. Например, сегодня в Саратове есть две подобного рода организации. Но бартер как профит-центр может существовать всегда и внутри любого бизнеса. Даже если у вас нет денег на ту же самую рекламу – расплатитесь услугами.
Шаг восьмой – измените свое бизнес-мышление. Дайте сами себе обещание постоянного и непрерывного совершенствование. Кай-дзен. Идеологом этого подхода был отец японского экономического чуда Эдвард Деминг. Если вы руководитель бизнеса, вы просто обязаны добиться успеха.
Последний пункт этапа внедрения инноваций – это понимание безусловной необходимости постоянно повышать свой профессиональный уровень. В связи с этим могу порекомендовать несколько материалов, которые можно скачать у нас на сайте www.ThurmanConsulting.com.
Это книга «Маркетинговая близорукость» – всего 30 страниц – ее может прочитать даже самый занятой руководитель. Там же вы можете найти отчет «Тринадцать самых дорогостоящих ошибок, которые делает каждый руководитель». И сейчас я пишу небольшую книгу «Парадоксы получения незапланированной прибыли», которая поможет вам увидеть быстрые пути увеличения прибыли, продаж практически без каких либо финансовых затрат и вложения энергии.
В заключение хочу предложить вам обратить внимание на зарубежный опыт. Успешная компания отличается от малоуспешной тем, что, проповедуя принцип непрерывного совершенства, делает много малозаметных вещей максимально эффективно. Работая над оптимизацией и внедрением инноваций в ваш бизнес уже сегодня, вы вносите свой значимый вклад в модернизацию российской экономики, в конкурентоспособность нашего государства. А это значит, что наши дети будут жить в гораздо лучшей стране. Задача каждого руководителя – помнить о своей ответственности и предназначении, и продолжать каждый день идти к светлой мечте, совершая иногда нечеловеческие усилия, чтобы добиться большего.
Успехов вам.
| Рекламная кампания в Одессе предоставляет уникальные возможности - привлечение внимания конкретно ваших потребителей, формирование однозначного восприятия идеи торговой марки посредством ясной коммуникации, вовлечение целевой аудитории, которое создаст желаемый образ торговой марки и ассоциации в их сознании, продление эффекта воздействия рекламной кампании, благодаря ее запоминаемости, укрепление и формирование доверия к бренду! |
|---|
|